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大集汇娱乐平台:定制家居“渠道為王”被“平臺”思維代替

2018-12-03 來源:中華整木網
 
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大红鹰互动娱乐平台 www.jhqov.icu   所謂“一葉知秋”,目前一些終端家居賣場流量的斷崖式下跌,已經可以看出傳統渠道的岌岌可危。
新的已經到來:
  綜合物業、社區店、精裝房、淘寶電商、微信小程序……
  新的渠道層出不窮地涌現出來,至到眼花繚亂的地步。
為何會產生這樣的現象?
  因為人們獲取信息的方式“碎片化”了,由此購買的場景也多樣化了。
如何應對這一趨勢?
  這是“渠道變革”需要思考的問題,
  這不僅僅是“渠道變革”需要思考的問題。
就渠道變革而言,曾經有全國榜樣:
    一是,全友家居,讓人們看到了除傳統連鎖物業之外,還可以在三四級城市建大店。
   二是,林氏木業,讓人們看到了天貓的線上力量,尤其是“雙十一”的業績更是讓人艷羨。
  曾幾何時,全國模仿者眾多,一窩蜂上。
  若干年后,全友、林氏依然挺立,模仿者大多鎩羽而歸。
  或者,更殘酷地說,全友和林氏之后,已經又有新人占潮頭。
  以索菲亞、歐派、尚品宅配為首的定制家具企業成長為巨頭,由此將家具企業一分為二,一邊是定制企業,一邊是成品企業。
這就引發了爭議:
  如果說“渠道為王”依然是真理的話,那么成品企業明顯更具備各類渠道的先發優勢,但為何唯有定制反而能夠覆蓋更廣的市場,并相對成品更具備上市的品相。
  換言之,定制的崛起是否已經打破了“渠道為王”的神話?
  為此,我和亞度家居COO胡非專門做了探討——亞度家居6年前從板式套房成品企業轉型定制,從幾千萬規模到四川企業中最大的黑馬,在外人看來,其最大業績就是趕上了風口,抓對了渠道,成為了恒大、萬科、碧桂園等精裝房的優質合作商。
  而在他看來,事實并不僅僅如此簡單。他認為,雖然“渠道”還在,但“渠道為王”的思維已經落伍,而被“平臺”思維所代替——甚至可以說“平臺”是對“渠道”的降維打擊。
為何這么說呢?
  胡繼飛解釋:“隨著需求人群向“90后”、“00后”更年輕的一代轉化,他們已經沒有時間來為理想中的家東奔西跑了,所以亞度提供的產品就是‘拎包入住’,從客廳、餐廳、臥室、兒童房、玄關、廚房、衛浴等8大空間一體化全屋集成家居系統定制,直接拎包入住,為他們打造可負擔的美好生活?!?br/>  首先,聚焦到渠道這個角度來分析,可以看到,因為通訊、支付和物流的發達,人們可以自由地散落到各種私密的生活場景進行“碎片化的消費”,傳統渠道也就到了非改不可的地步,全渠道營銷由此提上日程:多元化、社區化、線上線下融合,以“去中心化的銷售”模式構建家居新零售的“人、貨、場”。
  其次,要正視中國經濟增長放緩的現實,上游房產業已經把大眾的錢包“清繳”得差不多了,甚至在一些一二線城市還出現了六個錢包供一套房的情況。對產品性價比的敏感和要求倒逼制造商對自己的改革。
  隨之,曾經讓制造廠商視如珍寶的,由經銷商和終端物業捆綁而成的“渠道”已經不再重要。重要的是:
  如何去滿足消費者的需求,讓消費者省心省錢。
  如何從使用的角度,去提升消費者的體驗。
  為此,當人們從“中心化的消費“變成“碎片化的消費”,廠家必須從“碎片化的生產”變成“系統化的生產”。
具體說來,企業需要至少完成兩件事情:
  1、成品和定制無邊界融合,探索構建系統化全屋定制解決方案。
  由此,具備成本領先和差異化兩大核心競爭優勢,從而重新定義大家居。
  2、制造和服務加快融合,“最后一公里”的服務創造20%以上的價值。
  為了強調“服務”的重要性,亞度家居不再有“經銷商”只有“銷售服務商”:“我們需要大量的區域銷售服務商來進行服務,對于大家居銷售服務商來說,沒有太多的業績壓力,公司的資源會優先進行匹配,重要是服務團隊的服務能力要足夠強大。
  不只要服務好自主經營的業務端口,也要服務好當地的家居門店、建材渠道、電商渠道等銷售終端,要從傳統銷售商向平臺服務商進行升級,消費者無論在哪里都可以購買我們的產品,但最終由大家居服務商進行服務,從而實現銷售和專業服務的閉環”。
  “一步步改革,促使我們從渠道思維到平臺思維,構建系統化的頂層設計?!畢癜⒗鋨桶?、騰訊一樣,構建平臺,獲客盈利是無數企業的夢想。
  制造企業可以做到么?對此有企業持否定態度,但是胡繼飛認為這反而是制造企業的必由之路。實際上,制造業構建平臺就是一場生產力革命:一方面,是智能化生產的強化;另一方面是全面的信息化建設。
  反觀行業中逐漸掉隊的家居企業,他們并非無法感知市場的變化,而是對過去運營路徑的依賴,讓它延緩了改革的步伐:
  例如,我曾拜訪的一家企業,定位四級鄉鎮市場。以經銷商拿散貨為主,主要依靠3月和6月經銷商會上門訂貨,庫存大量積壓。操盤手感覺很累,于是我問了他三個問題:
問1:如今的鄉鎮還有具備購買力的消費者么?
  答:雖然越來越少,但是肯定有。
問2:注意到您的經銷商的年紀了么?
  答:都是合作了幾十年的經銷商,年紀大。
問3:想過改革么?
  答:我對標的競爭企業也同樣還沒有啟動改革。
所以,“渠道變革”在我看來是表,內里是思維的變革,或者更確切的說是敢于變革的膽識,問一問自己:
  1、是否有預見市場的能力。
  2、是否敢于打破既有關系,并重建利益格局。
  3、是否敢于拋棄慣性思維,并離開舒適區。

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